Column コラム

企業としてWEBマーケティングに取り組んでいく場合に、何から手をつければ良いのかわからないといった課題にぶつかる企業は少なくありません。
テレビやYouTube、SNSなどでWEBマーケティングに成功して話題になっているお店や企業を見かけますが、自分たちの会社も同じように成功するために何から始めるべきなのかはわからないことがほとんどだと思います。
そこで本記事ではWEBマーケティングは何から始めるべきなのかを商材や業種ごとにざっくり分けながら解説していきます。
ただし、どの企業も多くの失敗やうまくいかなかった施策を経験した上で現在の成功があります。
簡単に誰でも成功できる裏技のような手法はないので、本記事を参考にしながら小さいところから試していくようにしてください。

WEBマーケティングとは

WEBマーケティングとはホームページやSNSをはじめとしたWEBを活用して行うマーケティング活動のことを指します。
実際にご相談をいただいた際にお話を聞いていると、WEBマーケティングに取り組むとすぐに売上増加につながると思っている方が多いのですが、現代では顧客の購買行動は複雑になっており取り組んだらすぐに売上が増えるといった状況ではありません。
自分自身が何か商品やサービスを購入した時のことを思い出してもらうとイメージがしやすいのですが、「SNSやYouTubeで気になった商品をGoogle検索でスペックを調べたり、比較サイトで他の商品と見比べて納得したら購入する」といったように複数の媒体やサイトを横断し情報収集をして購入を決めています。
商品を認知してもらうための施策や、購入する意思決定をしてもらうための施策など段階を分けて取り組んでいく必要があります。

基本的なWEBマーケティング手法

WEBマーケティングの手法には多くの選択肢があり、その中で自社の商品やサービスに合ったものを選択する必要があります。

種類	概要
SEO対策	Googleなどの検索エンジンで自社サイトへ誘導する
WEB広告	検索エンジンや他のWEBサイトに広告を配信し自社サイトへ誘導する
SNSマーケティング	TwitterやInstagramなどのSNSで投稿・拡散して情報を配信する
SNS広告	SNS上に広告を配信し自社アカウントやサイトなどに誘導する
オウンドメディア	自社でメディアサイトを運用し情報発信を行う
メールマーケティング	メールを活用しターゲットとなるユーザーに情報を配信する
MEO対策	Googleビジネスプロフィールを活用し近隣エリアに情報発信を行う

現代ではどれか1つの施策だけを行うわけではなく、複数のWEBマーケティング手法を組み合わせて行うことが求められます。

SEO対策

SEO対策とはGoogleやYahooといった検索エンジンで自社のホームページを上位表示させて、ユーザーを自社のサイトへ誘導するWEBマーケティング手法となります。
上位表示を達成することができると毎日安定的にホームページにユーザーが流入してくるようになります。
また、リスティング広告で上位表示されているサイトはクリックしないユーザーも多いのでSEO対策でなければ検索エンジン上では接触するのが難しいユーザーも少なくありません。
特にモバイル検索の場合は2022年のデータですが、スマホユーザーがリスティング広告をクリックする割合が0.02%という調査結果も出ています。
参考記事
メリットとしては検索結果での上位表示を達成できれば費用をかけずに多くのユーザーが毎日自社のホームページに訪れてくれる状態を作れるため、ホームページを会社の資産として活用していけることです。
デメリットとしては時間がかかるため、即効性がないことです。

WEB広告

WEB広告とはWEB上の検索エンジンやメディアに配信される広告になります。
GoogleやYahoo!の検索エンジンといった検索結果の広告枠に表示されたり、自社が持つホームページ以外のWEBサイトに広告を出稿することができます。
配信の方法も多く、自社の予算やステージに合わせて配信方法を選択することが可能です。
初めて広告に取り組む場合は下記の低予算から始められるものから自社の商材や特徴にあったWEB広告を選択されると良いでしょう。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• リターゲティング広告

リスティング広告

リスティング広告とは GoogleやYahoo!の検索結果画面に表示できるテキスト広告です。
自社で広告を表示したい検索キーワードを選択し、ユーザーがそのキーワードを検索した時に検索結果画面に表示され、クリックされた時に料金が発生する仕組みになります。
メリットとしては少額からスタートでき、すぐに検索結果に表示させられることです。
デメリットとしては商材に対して既に関心のあるユーザーにしかアプローチができないことと、同じキーワードに出稿している競合の入札戦略によって広告費用が高騰する可能性があります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告はバナー広告とも言われる広告で、WEBサイトなどに設置されている広告枠に自社で作成した画像や動画を配信できるWEB広告になります。
バナーがクリックされた時に料金が発生するクリック課金と広告が表示されるごとに課金されるインプレッション課金といった仕組みで広告費用が発生します。
メリットとしては画像や動画といったビジュアルでの訴求が可能になるため、伝えられるメッセージの幅が多いことです。
デメリットとしては一般的にリスティング広告と比べてコンバージョンの獲得が難しいことです。

リターゲティング広告

リターゲティング広告は一度自社のWEBサイトに訪れたことがあるユーザーに対して広告を表示させることができるWEB広告です。
バナー形式で表示されるためディスプレイ広告と同じくクリック課金とインプレッション課金の2種類のどちらかで広告費用が発生します。
メリットとしては一度サイトを訪れているユーザーに対して広告を配信するため商材に興味がある可能性が高いユーザーにのみ広告を配信できることです。
デメリットとしては新規ユーザーを獲得できないことと何度も表示させると嫌悪感を与えてしまう可能性があることです。

SNSマーケティング

SNSマーケティングとはInstagramやTikTok、Xなどのソーシャルネットワーキングサービスを活用して自社の商材が売れる仕組みを作ることです。
総務省が毎年発表している通信利用動向調査の令和4年度の結果では全世代のインターネット利用者のうち80％がSNSを利用していることがわかっており、13〜39歳の世代では90％以上が利用しており、6~12歳・60~69歳・70~79歳・80歳以上の世代の利用者も年々増加しているため、今最も注目されているマーケティング手法の1つになっています。
メリットとしては費用を抑えていつでも簡単に始めることができること、情報の拡散力が高いことです。
デメリットとしては多くの個人や企業が参入している中で目立つ存在になれないと成果にまったくつながらないこと、炎上のリスクがあることです。

SNS広告

SNS広告は先ほどマーケティングでも触れたInstagramやTikTok、Xなどのソーシャルネットワーキングサービス上に自社の広告を配信するWEB広告になります。
SNSごとにテキスト・画像・動画での配信が可能でクリック単価もリスティング広告と比較して安いのが特徴です。
メリットとしてはSNSごとに多少違いはありますが年齢や趣味、学歴などの個人情報が登録されているためターゲティングの精度が高いことです。
デメリットとしては画像や動画のクリエイティブがユーザーにとって魅力的でなければ見てもらえないことと、炎上のリスクがあることです。

オウンドメディア

オウンドメディアとはホームページのブログ機能や専用のWEBサイトを作成してユーザーに対して有益な情報を発信していくことでSEOなどでサイトへの流入を増やすマーケティング手法になります。
自社の商材についての情報を提供する形や課題や悩みを感じているユーザーに対して役立つ情報を提供する形など、自社や商材の特徴に合わせてコンテンツを作成する必要があります。
メリットとしては作成したコンテンツが蓄積されていくため、資産になることです。
デメリットとしては工数がかかるので企業としての体力がないと運用していくのが難しいことです。

メールマーケティング

メールマーケティングとは自社で集めたリストに対して、自社の商材を紹介するメールを配信していくメーケティング手法になります。
古いマーケティング手法だと思われていましたが、MAツールをはじめとしたWEBサービスが充実してきたこともあり、現在でも多くの企業が取り組んでいます。
メリットとしては低コストで多くのユーザーに対して自社の情報を伝えられることになります。
デメリットとしてはユーザーに合わせたメールを配信しなければ迷惑メールとなってしまい、ユーザーからの印象が悪化してしまうことです。

MEO対策

MEO対策とはGoogleビジネスプロフィール（旧マイビジネス）を活用して自社や店舗の近くにいるユーザーの検索結果の上位表示させて自社の商材や口コミをアピールするマーケティング手法になります。
他のマーケティング手法と比べて工数が少なくて済むこともあり、BtoC向けの商材やサービスを提供している会社や個人事業主の多くの方が取り組まれている手法でもあります。
メリットとしては他のマーケティング手法と比べて難しい操作や知識は必要なく誰でも簡単に始められることです。
デメリットとしては簡単に始められるため都心部だと競合の数が非常に多いエリアがあることと近隣のユーザーにしかアピールすることができないことです。

商材、業種ごとのWEBマーケティング戦略

上記で説明したように、WEBマーケティング手法は数が多くどれから選択すれば良いのかわからなくなるのは当然のことだと思います。
また、初めて取り組むことで成果が出るかもわからないところに予算をかけるのが怖いと感じる方も少なくありません。
WEBマーケティングに取り組んだことがない中小企業、個人事業主の方々で実際にお会いしてきた感じだと大阪・京都・兵庫で月額1〜5万円、東京・神奈川・千葉・埼玉で月額5〜15万円くらいの予算感からスタートをしたいと伺うことが多かったです。
またBtoCの商材やサービスを提供している企業の方が、これまでに多くの媒体で広告宣伝を行なってきた経験値が高く、マーケティング予算も高めに設定される方が多かったです。
そのため、下記のように実際にご相談いただいたことがある状況を分類して、それぞれ何から始めていくのが予算と成果を考えたときにおすすめなのかを解説していきます。

• 月1~3万円の予算で始める場合
• 月5~15万円の予算で始める場合
• BtoCの店舗ビジネスで低予算から始める場合
• BtoBのビジネスで低予算から始める場合
• ホームページがない場合

月1~3万円の予算で始める場合

月1~3万円程度の予算でWEBマーケティングに取り組む場合は、まず大前提としてどのマーケティング手法を選択しても、自社でやらなければいけない作業が大幅に増えることを覚悟してください。
その上で最初に取り組むのであれば、下記の2つがおすすめです。

• メールマーケティング
• MEO対策

月に1〜3万円の予算だと広告を打つには予算が少なく、業種によってはほとんど表示されないこともあるため、メール配信サービスやリストの購入（BtoBの場合）、に予算を使って作業の効率化を進めつつ、MEO対策を自社だけで取り組んでいきましょう。
クラウドソーシングサービスなどで探せば低単価で依頼できる外注先も見つかるかもしれませんが、発注者側がWEBマーケティング初心者だとプロジェクトの管理、外注先への指示、成果物の評価や判断が難しく、時間もかなり取られてしまいます。
また低価格で作業の外注をすることはできますが、マーケティングで一番重要な誰に何をどうやって伝えていくのかという方向性や戦略自体は自社でしっかりと考える必要があります。
自社で今後もしっかりとマーケティングを行なっていける力をつけるためにも工数の少ないMEO対策から取り組んで自力をつけるのがおすすめです。

月5~15万円の予算で始める場合

月5~15万円の予算だと広告も組み合わせたWEBマーケティング戦略を行うことも可能です。
ただし、全ての施策を同時に行うのは難しいので、

• ホームページを使う施策のみ行う
• SNSを使う施策のみ行う

このどちらかに限定して進めることをおすすめします。
ホームページを使う施策の場合は、SEO対策とWEB広告の組み合わせ。
SNSを使う場合は、SNSマーケティングとSNS広告の組み合わせになります。
まだ人的な余裕がある場合はこれに加えてMEO対策とメールマーケティングも同時に行いましょう。
予算が10万円を超えている場合は低価格から対応している専門家を選べば、外注することも可能になってきます。
ただし、いきなり全国に向けて広告を配信すると10倍〜100倍の予算を毎月使っている体力のある競合とぶつかってしまうことになるので注意が必要です。
予算が限られている時こそ、広告配信の対象とする地域やユーザーの属性をしっかりリサーチして絞った上で広告の配信を開始するようにしましょう。

BtoCの店舗ビジネスで低予算から始める場合

BtoCの店舗ビジネスで低予算からWEBマーケティングを始める場合は、

• MEO対策
• SNSマーケティング

この2つにまず力を入れるようにしましょう。
また広告に使える予算がある場合はSNS広告や各業界のポータルサイト（SUUMOやホットペッパーのようなサイト）へ出稿するのがおすすめです。
MEO対策では情報発信だけでなく、口コミを集めることにも注力しましょう。
自然発生で口コミが大量に集まることはあまりありません。
地道に来店してくれた人への声かけや、その場ですぐ簡単に口コミを書いてもらえるような仕組みを作っておかないとめんどくさいのでほとんどの人は家に帰ってからわざわざ口コミを書くような作業はしてくれません。
QRコードですぐに読み込んで書いてもらえるようにするなどの準備はしておきましょう。
SNSマーケティングでは取り組む前にしっかりとしたコンセプト設計をした上で開始するようにしましょう。
なんとなく始めてみて方向性が定まらず、フォロワーもエンゲージメントも増えなくてアカウントの更新を途中でやめてしまう店舗が少なくありません。
最低でも誰に何を伝えるために投稿をしていくのかを決めてから運用を開始するようにしましょう。

BtoBのビジネスで低予算から始める場合

BtoBビジネスで低予算から始める場合は、

• SEO対策
• WEB広告
• オウンドメディア
• メールマーケティング

この中から2つ程度を選んで始めてみることをお勧めします。
BtoBビジネスでWEBマーケティングを行なっていく場合はホームページを起点に展開していくことが基本になります。
発注先を探す際はその企業のホームページを見てサービス内容や実績を見て問い合わせまで繋がるパターンが多いです。
そのためホームページを見てくれる人をどれだけ増やせるかが、最初の勝負になります。
コンテンツを作成する時間が取れるのであればSEO対策やオウンドメディアを使って進めていく。
リソースがないのであれば費用を投下してWEB広告でホームページを見てくれる人を増やしていくことから始めましょう。
また、ホームページ関連の施策と別で使えるリソースがある場合は、メールマーケティングも同時並行で進めていくことでよりスピーディーにWEBマーケティング施策を進めていくことが可能になります。

ホームページがない場合

ホームページがない場合は、

• SNSマーケティング
• MEO対策

まず取り組むべきはこの2つになります。
ホームページを作るよりも前にこの2つでテストをしておいた方が費用も少なくて済むので安全です。
スピード感を持って取り組みたい場合は同時にSNS広告を運用することも検討しましょう。
ただし、ホームページを持っていない企業のコンサルティングをさせていただく時に、自社の事業において自社にどういった強みがあるか、何が他社と違うのかといった部分を言語化したことがない人が多いのでSNSとMEO対策を進める前に、一度自社の商材と自社の良さについて一度考える時間を作って言語化しておきましょう。
どういったことをSNSやGoogleビジネスプロフィール上で発信していくのかを考える指標にもなるのでお勧めです。

WEBマーケティング成功事例の紹介

ノベルのお客様では初めてWEBマーケティングに取り組む企業様のお手伝いをさせていただいたケースはそれほど多くないのですが、その中でも業種や企業規模、実際に行った施策が極端に違う2つの例を紹介させていただきます。
企業によって全然やり方が変わることも見ていただき、イメージだけでも掴んでいただければ嬉しいです。

BtoB商材の大企業で初めてWEBマーケティングに取り組んだ事例

BtoB商材を取り扱っている大企業が初めてWEBマーケティングのお手伝いをさせていただいた時の事例です。

• 商材を有名企業が既に多数導入している事例がたくさんある
• 企業名が既に世間一般で知れ渡っている
• 使える予算、リソースが中小企業とは桁が違った

武器になるものが既にたくさんあったため、正直なところホームページにアクセスを増やしてしまえば結果が出るのは間違いない状況でした。
SEO対策とWEB広告の2軸で施策を進めさせていただき、ホームページの動線を全面的に見直しながらコンテンツを追加しつつ、施策が進んでアクセスが増えるまでの時間を広告でカバーすることにしました。
こういったケースの場合は特別なことをせず、正攻法で進めていくことが最短で成果を出すことにつながります。
月に3~5本単位で業界でも知名度がある役員の方がコンテンツを作成してくれ、サイト内部の修正や動線の改善は社内にたくさんいるエンジニアがすぐに対応してくれ、細かい修正であれば1日もかからずに対応できるスピード感でした。
中小企業や個人事業主では絶対に真似できない戦い方が簡単にできてしまうので、中小企業や個人事業主でWEBマーケティングに取り組んでいくには、しっかりと自社の商材の強みやターゲットを考え込んで始めていく必要があります。

千葉県柏市で子供写真館をオープンし、初月から17件の問い合わせを獲得できたケース

こちらはオープン前からお手伝いさせていただいた事例で、本当に0からお手伝いをさせていただいた事例になります。
集客に関する戦略の立案から運用までを担当させていただき、初月から広告費5万円で17件の問い合わせを獲得することができました。
写真での訴求だけでは先行して店舗展開をしている子供写真館と比べて知名度と実績で劣るため、わかりやすいインパクトのある訴求と広告を配信するエリアとターゲットを絞る必要がありました。
弊社だけで全てを決めることはもちろんできないので、こまめに商圏の特徴とできることを聞き取りながら様々な提案、アイデア出しをさせていただき、方向性を決めてInstagram広告での集客を進めました。
1つの広告だけで100％当てることは難しいので、3パターンの異なる広告用の画像を準備しておき1週間ごとに成果を見て必要であれば切り替えていく形を取りました。
予算がかけられるのであれば同時に走らせることも可能ですが、オープンしたところで他に予算を割り振るべきところも多かったのでこの選択をしました。
また、この3パターンでもうまくいかなかった時のバックアップとしてクライアント側には撮影にきていただいたお客さんやモデルを使った撮影を行なってもらい、広告用の素材としてどんどん提供してもらう体制を整えてもらい、弊社で別パターンの訴求も考えて画像を作成していました。
実際に広告を回してみた結果、1つ目の訴求で問い合わせがしっかり取れたので2ヶ月目から広告予算を増やして、当たっているパターンに加えて別パターンの広告も回していく体制に変更して運用を続けています。

よくある失敗例

会社員時代も含めて、これまで何社もWEBマーケティングのお手伝いしたり、相談を受けてきたりしましたが、成功する会社とうまくいかない会社は取り組み方が全く違います。
よくある失敗する取り組み方の例を紹介していきます。
これから紹介するような状態になってしまっていたら、取り組み方を変えるようにしましょう。

自社ホームページやSNSアカウントの状況や数字を知らない

うまくいってないと相談をいただくケースで非常に多いのですが、ホームページのアクセス数やCV数、SNSのフォロワー数やSNS経由でCVにつながっている数などおおよその数字すら全く知らない方はWEBマーケティングがうまくいく可能性は非常に低いです。
やったことが数字ですぐに出て、それを根拠に改善をしていけるのがWEBマーケティングの良さです。
うまくいかない場合は自社のホームページやSNSアカウントの現状を見て、そこから改善案を考えるようにしましょう。

自社の強みやサービスの特徴、お客様を理解していない

自社の強みやサービスの特徴を、求めている人や興味を持ってくれそうな人に向けて発信して届けるのがWEBマーケティングです。
何を誰に伝えるのかを決めて発信を行わないと、どれだけ予算があっても足りません。
まずは自社の強みやサービスの特徴、現状で来ているお客様、使ってくれているお客様を理解しましょう。
また、現場と経営層と広報部門、マーケティング部門で認識が違うケースも見かけます。
これはどの会社でも起こりますし、売上が上がっていくと見えにくくなるものなので定期的にすり合わせを行うことがおすすめです。

自分の考えに強い自信があって自己流で全部やる人

このタイプの方は稀にうまくいく天才的な方もいるのですが、失敗する方が非常に多いです。
またうまくいっても、時間が経つと全然成果が出なくなることも少なくありません。
基本的にマーケティング施策をやってみてずっと当たり続けることは誰がやってもありません。
社会情勢や新しく出てくる人やモノ、個人のニーズの変化など外部環境がどんどん変わる時代です。
企業としてマーケティング活動をするなら外部環境の変化に合わせて変わっていかないと生き残ることは難しいです。
また、このパターンの人は大きな失敗につながってしまう方も見かけるので注意が必要です。

全部丸投げして後から意見を言う発言力が強い人がいるチーム

WEBマーケティング以外でも同じだとは思いますが、発言力が強い立場の方が普段は関わってないのに後から思いつきで何か言って全部ひっくり返してしまい施策が進まなくなってしまうケースがあります。
よくある例として、社長や役員の方がキャバクラやクラブで遊んでいた時に知り合った人から聞いた話を部下に実行するよう指示をして現場が進めていた施策が全部ストップするといったことがあります。
またこういったケースは自社の商材やサービスにあっているか、顧客層に合っているかなど考えられていないため、大失敗に終わることが多いです。

データを見ても受け入れない人

WEBマーケティングではどの媒体からどれだけの人が流入して、その中でどれくらいの人が購入や問い合わせまで到達したのかを見ることができます。
自分達が思っていたのと違う経路で売上が上がっていたケースも普通にありますし、データで見ることによって初めてわかること、見えてくることも少なくありません。
しかし、自分はこうじゃないと思うと否定してデータを受け入れない方がたまにいます。
このパターンはWEBマーケティングとの相性が悪いので、別の集客方法を検討された方が良いかもしれません。

これからWEBマーケティングに取り組む方へ

これからWEBマーケティングを始める方には、どんな人に自社の商材やサービスが刺さるのか、求められているのかを一番考えていただきたいです。
WEBマーケティングには様々な手法がありますが、求めている人に自社の商品やサービスの良さを伝えて購入してもらうことには変わりません。
ここがしっかり考えられていないとどんなWEBマーケティング手法を選択してもそれほど成果が上がることはありません。
常に誰に何を伝えれば自社の商材、サービスを購入してもらえるのかをしっかり考えましょう。